生産財系商品の営業戦略の特徴は何か。

消費財の営業戦略は消費者を対象にし、感性やトレンドを重視し組み上げられます。巷で話題になる「マーケティング」の多くは、この消費財を対象としていることが多いのです。これに対して、生産財系の営業戦略は、企業様を対象にし、合理性や効率性を重視して組み上げられます。

もう少し詳しく見てみましょう。

生産財系の営業戦略上のひとつめの特徴は、対象が企業となることから組織的な資材などの購入に関わる意思決定の仕組みに適合した「売りの仕組み」を作ることです。

ふたつめの特徴は、お客様とのコミュニケーションの中で商品の仕様や価格が個別に決定されることです。一般に言われる「一品一様のビジネス」です。
消費財は消費者の傾向を掴んで大量生産し、市場に投網をかけるように売上を確保するビジネスが基本です。生産財の中でも工具やねじのような標準的な商品は消費財的な発想に近いのですが、生産財系では大量生産・投網型ビジネスの割合は低いのが実情です。

ここを理解した営業戦略を作らねばなりません。